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2014年,酒商稳得住才能跑得快

字号:http://www.zs88.cn/ 2014-3-6 8:28:16 浏览数:948人

  行业深度调整的2014年,既有机遇也有挑战,换句话说,在此期间,行业可能更好,也可能更坏,这主要取决于业内操盘者怎么做,取决于我们经销商怎么做。如果还是和过去一样一味地观望,该出手时不出手,那么机会就会白白流走。机会只会留给有准备的人,所以,毫无疑问,2014年是我们的行动年,就如同专题中所言:唯有行动,才有可能。

  2014年应该怎么行动?在变数和不确定因素越多的时候,机会其实也越多。今年,酒商的行动方向很多,但是在行动之前,有一个很重要的前提就是稳住。“稳”包括两个方面:第一,公司内部要稳住,不能积极冒进,也不能消极保守;第二,行动不能过急,安全第一,要稳中有进。稳得住才能跑得快。

  我认为酒商的行动主要包括三个方面:第一,加强与厂家的合作,配合厂家共同做市场。经历了2013年的调整,行业的大形势逐渐明朗,要抓住潜在的机会,打通与上游的关系很重要,通过厂家的支持和配合,获得更好的发展平台。贵刊专题中也提到了,2014年经销商的行动中重要的一点就是要选对产品,选对厂家,才能抢占先机。我们今年也将继续加强与厂家的合作,去年,我们代理了五粮液的特曲、头曲系列酒和低度酒,今年我们也会把重点放在这几个产品的运作上,强化主销产品的地位和营销。

  第二,加强对下游经销商的支持,并进一步完善网络建设。2013年,大家都在说经销商的地位提高了,事实上,只有真正掌握渠道资源的经销商的地位提高,才能真正掌握话语权。今年我们首先会继续完善网络建设,主要扩建直营终端。我们目前有十多家连锁店,今年我们会继续扩张。专题中也提到了浙江商源也在对其连锁店久加久酒博汇进行整合,我认为这是一个趋势。其次,针对下游经销商,我们会加大支持力度,因地制宜地加大投入,充分满足市场需求。由于去年行业形势不明朗,市场上出现了很多乱价的问题,严重扰乱了市场秩序,所以今年加大对市场价格的管理十分重要,也有利于理顺渠道,加强对渠道的掌控力。同时,抱团取暖,加强与分销商、客户的合作也很重要。我们也打算整合各个经销商的营销网络资源,形成一个整体,利益共享,互助共赢。在联盟中,大家的利益是捆绑到一起的,大家充分利用自己的优势,将利益最大化,同时实现公平公正。比如在联盟体内,每个终端必须执行同样的政策,同样的价格,不能相互乱价、倒货,影响整体和各自的利益。

  第三,拉近与消费者的距离,做好消费者工作。最近《糖烟酒周刊》也在提消费者运动,我认为这一点十分重要。怎么贴近消费者其实并不重要,重要的是要有这个服务意识,有了意识才能真正贴近消费者。比如,我们的连锁店将持续针对大众消费者开展活动,丰富品类,真正走进消费者,满足其多样化需求,用心为每位消费者做服务。同时建立线上网站,把线下传统优势和线上订购结合起来,采取020的模式,适应消费者的生活习惯,为其提供更便捷的服务。

  此外,酒商的行动也应该多元化,要充分整合资源进行创新。比如团购,尽管现在政务团购不好做了,但是商务团购仍旧火爆,我们公司每年商务团购的销量占比很大。我们主要是通过身边的圈子做起来的。比如通过自己平时交往的人脉资源建成一个圈子,并多次持续保持与其共同合作,把圈子内的人变成自己的忠诚消费者。

  总的来说,2014年是白酒行业深度调整的一年,存在很多不确定的因素,既有机遇也有挑战。要抓住机遇,就要在这些不确定的因素中稳步前行。2014年,酒商们不能跑得太急,但是也不能停滞不前、保守观望,而应该“穿厚衣服”,抱团取暖,生存第一。在稳步前行的过程中,除了要不断完善自己的产品结构、渠道网络外,更要把建立高执行力的团队放在第一位。(兰州义顺工贸有限责任公司董事长兼总经理张秉庆)

本文标签:酒商

编辑:阿喃

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