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以区域还是以品牌划分销售部?

字号:http://www.zs88.cn/ 2014-11-1 8:48:17 浏览数:3210人

  酒业进入调整期后,经销商开始通过各种方式应对。在产品结构上,主销价格带下延,迎合大众消费;在营销渠道上,政务团购转向商务团购,关注私营单位和普通消费者;在公司组织架构层面,经销商也在进行调整。其中一个话题是:以区域还是以品牌划分销售部?哪个方式更有利于适应当前形势?这两种方式都有哪些利弊?相较而言哪个更好呢?

  关注嘉宾一:湖南恒和商务发展有限公司常务副总经理吴胜伟——以品牌划分销售部,让圈队更加专业化;收缩区域,平稳度过困难期。

  应该说目前行业形势依然比较严峻,在这种情况下盲目出击、逆势扩张很容易使资金链断掉。因此减少开支,收缩区域,平稳度过困难期是当前形势下较理智的选择。

  原来我们公司以区域划分市场,在一线市场设有办事处。现在我们把团队收缩回来,以品牌划分销售部。之所以这样调整,是因为销售部以品牌划分,会让该销售部的团队对所负责品牌更加了解,包括产品特色、政策支持、销售方案等。一旦团队更加专业化,那么与客户的成交率会大大提高。此外,厂商一体化的趋势也让以品牌划分销售部的方式更为可取。目前我们公司在所代理品牌的酒企有股份,厂家业务人员与我们的业务人员成立了一个团队,共同做市场。我认为这种日益紧密的厂商关系会给经销商带来新的发展。

  关注嘉宾二:湖南新鸿基贸易有限公司执行总经理黎志伟——以区域划分销售部,下沉渠道,进行区域深耕。

  针对酒业形势,我们公司今年做出的调整还是挺大的。其中有一个变动就是用区域划分销售部的方式取代原来品牌划分销售部的方式。我认为这个变动的意义重大。

  之前以品牌划分销售部,每个品牌有一个总负责人,负责全省13个地级市和长沙市,哪里有该品牌的业务,品牌负责人就去哪里谈合作。而现在调整为以区域划分销售部后,缩小了每个负责人的服务半径,由横向发展改为纵向发展,下沉渠道,将工作做到县、乡,甚至该区域内的镇。我们在团队建设上,分部长、主管、业务代表三级,部长负责3-4个市场,主管负责1个地区,业务代表则负责该地区的某个区域。部长和主管对所有品牌负责,业务代表则只负责某个品牌。在职能划分上,业务代表只负责铺货,不负责回款,他们的考核标准是2个月内有没有达标的网店数进货;回款直接由主管负责。

  这个看似简单的动作得到了很多同行的认可。首先,大大提高了员工的效率,使得员工的工作更加专一、精细化;其次,业务代表对下游商家的服务更加到位,在很多企业收缩区域、裁减人员的背景下,使得我们公司与客户的关系更加紧密。

本文标签:品牌

编辑:阿喃

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