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跳出传统,才成活——唐宋酒业成长启示

字号:http://www.zs88.cn/ 2013-5-20 10:09:57 浏览数:3833人
  几年间,从一个默默无闻的小厂一跃成为年产黄酒万吨、年销售过亿的企业,绍兴唐宋酒业的成功秘诀给中小型黄酒企业带来了成长启示。
  近几年来,很多绍兴黄酒企业加快了企业转型的步伐,其市场竞争也越来越激烈。对于中小型黄酒企业来说,要想在这个本来就不大的市场中脱颖而出,就需要另辟蹊径,跳出传统经营的老路。绍兴唐宋酒业有限公司就是这样一家新锐型企业,几年间,从一个默默无闻的小厂一跃成为年产黄酒万吨、年销售过亿的企业。它成功的秘诀是什么?

高端定制,抓小众
  长期以来,黄酒的价格主要集中在中低端价位,一直给人廉价的印象,提价也是很多黄酒企业所考虑的问题。尽管黄酒有各个派系之分,但是大家清楚地意识到,要走向全国市场,就必须改变黄酒的低档传统形象。目前,有些较为成熟的黄酒企业将高端产品主推海外市场,例如塔牌,而更有部分企业的高端黄酒产品打出了年份的概念,以提高产品的价格。
  在唐宋酒业有限公司董事长朱清尧看来,高端提价是提升品牌力、提高利润的手段,但高端产品的消费人群毕竟只是一部分,另外还有一部分有特别需求的人群,这些人也有相当大的黄酒消费量。
  为了满足这一部分个性人群的需求,唐宋黄酒通过容量的增加和包装的调整来实现销量的增加。唐宋酒业与包装设计公司合作,对几款重点打造产品设计新包装,新包装更能体现出产品的卖点和特色。容量增加以后的价格如何确定?朱清尧说:“价格的制定通常是按照3瓶啤酒的价格等于1瓶黄酒的价格、3瓶黄酒的价格等于1瓶白酒的价格来衡量。”
  运作高端产品时,唐宋酒业对自身的形象定位主要集中在礼品文化上,通过高档的形象包装走礼品市场,以此占位高端市场。以红色系为主色调的十年中国红古坛,突显了中国传统喜庆的氛围,瓶型透露出古色古香的气息,显得尊贵而华丽,488元的售价也让消费者赚足了面子。唐宋酒业正是把握住了消费者的心理需求,将饮酒文化和特殊消费群体的个性需求有机结合起来,开发了喜酒、庆典用酒、礼品酒等个性化产品。同时,还从口味和饮酒方法上突破创新,推出半干型、清爽型新产品和加冰冷饮等新方法,进一步扩大了市场占有率。朱清尧表示,单在定制酒上,厂家不仅与专业的包装团队合作,对产品进行打造,还邀请知名的书法家在酒瓶上题词,甚至可以在定制酒上标出订购公司的logo图案。除了与各单位进行合作,实现他们对黄酒订购以外,唐宋酒业下一步还将继续主动深挖诸如婚宴等宴请市场。唐宋酒业还与光大银行合作出售原酒,消费者可以通过银行的介绍,直接到厂家认购原酒,满足消费者对私人黄酒酒窖的需求。
  抓住个性化群体是唐宋迈向成功的第一步。

瞄准电商,抓未来
  有了吸人眼球的产品,中小型黄酒企业还需要在营销模式上找到捷径。目前,黄酒的主要市场集中在江浙沪地区。同样,上海和浙江是唐宋酒业的主要市场,占据了整个市场的60%,而在其他省市也仅有福建、广东、山东等。据绍兴县唐宋酒业有限公司常务副总经理韩建荣介绍,黄酒在北方市场几乎是空白,还有很多消费者对黄酒不了解,甚至还存在认知上的误区。如何培养起唐宋黄酒的消费人群?唐宋酒业首先想到了网络。
  唐宋酒业与天猫网合作,开设了天猫唐宋旗舰店。由于网络消费黄酒的单品销量并不大,因此,唐宋酒业在电子商务领域开发的产品比较丰富,给消费者足够的选择空间。在天猫旗舰店里,唐宋十二年冬酿、八年陈酿等100元以内的产品销售情况较好。唐宋酒业还在网店里推出了价位较高的礼坛系列,配合新品上架开展一些促销活动,配送黄酒酒器。基于电子商务价格管理困难的问题,唐宋酒业通过产品的差异化进行区隔,即不同渠道开发不同的产品。例如在网络上销售的产品,在流通渠道是不能销售的。
  韩建荣表示,尽管黄酒业的电子商务目前还存在很多困难,诸如采购、仓储、生产、物流等,但是这种模式必须要进行。这样不仅可以将绍兴黄酒的销售模式从传统引向现代,还可以通过网络这个平台,扩大黄酒的销售和黄酒文化的传播,这一点对目前的黄酒来说是最重要的。
  韩建荣说:“目前网络销售成绩并不明显,销量好时日销售额也能过万,但是总体来说基本维持在平衡状态。但是,这好比是广告的投入,网络的宣传对实体店的销售也起到一定的拉动作用。更为重要的是,通过网络影响了年轻一代的消费群体,让他们对黄酒有了最新的认识。”

唐宋联盟,辟蹊径
  唐宋酒业认为黄酒市场空间巨大的不仅仅是黄酒的本质因素,同时还有“唐宋”这一品牌价值。朱清尧深挖“唐宋”这两个字,利用“唐宋”这一品牌实现了跨界营销。
  据朱清尧介绍,因为一个偶然的机会,唐宋酒业与河北唐宋钢铁集团进行了合作,由唐宋酒业提供给唐宋钢铁集团一批黄酒。因为同为“唐宋”品牌,唐宋黄酒就自然成为唐宋钢铁集团的专用酒。也正是通过这样的跨界合作,唐宋黄酒销往了河北市场。朱清尧说:“除了唐宋绍兴黄酒以外,还有唐宋商务酒店、唐宋饭店等等有着‘唐宋’品牌的其他行业,虽然彼此之间没有什么关系,但是我们可以通过‘唐宋’两个字进行合作。我认为完全可以通过这样的关系模式打开黄酒销售网络,强化唐宋酒业在非黄酒主导市场的渗透和布局。”例如,唐宋酒业与唐宋商务宾馆合作,在宾馆的大厅内设有唐宋黄酒的专柜,一方面不仅给经销商解决了销售的问题,另一方面对唐宋黄酒进行了宣传。朱清尧就是通过成立这样的“唐宋联盟”,扩大了自己的销售网络。

本文标签:绍兴唐宋酒业

编辑:阿喃

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